三百十二. 需求

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    三百十二. 需求

    很多问题一时难以解决,比如省会的零售连锁问题,我现在也没有好的方法,但是我们可以去寻找。很多问题没有答案并不意味着我们要放弃,而是要学会去寻找答案。我也赞成大家的意见,如果现在全国去推广的话,很多同事可能还没有准备好,我们可以再增加几个省去测试,看看效果,其他省份也要开始学习和准备。可以告诉大家的是,这与零售发展一样,是生意趋势。我们今天不做,明天也要做。二级拓展将包括经销商开发、零售执行与各城市销售经理管理,大家看看哪些省愿意先来测试。”

    没有选择去批驳大家的问题,而是通过承认这样问题的存在来推动事情的发展。在JHN心里,大家提的其实都是好问题,很多同事不愿意去挑战,是这个同事的问题,但更是这个团队面临的问题。在他的角度,这样的问题的答案不是要去解决某个人,而是寻找改变团队的办法。

    就在这次电话会议后,JHN回头就与市场部合作,成立了培训部,开始准备形成系统的销售知识培训系统,然后制定了飞扬公司的销售人员能力评估十八条,要通过培训与考核来提升团队战斗力。

    回到电话会议,JHN既然已经表态,大家也不好说什么,不管情愿不情愿,每个大区都要了一个测试名额,李伟想多要几个省,反而被JHN压住了。

    高智自上任实验区经理以来,从一个省的销售经理变成了可以再带到另一个省的经理,在古代那也是两湖总督,往未来说,那也是提升为更大区域经理的预备团队。现在湖南将销售远远领先了湖北,而且如果每个城市配备销售经理,湖南的销售团队也将大于湖北的团队,下属的生意与团队超过领导,这可不是好消息。所以,高智力争要到了拓展湖北二级的名额。

    高智也要跟沈涛一样,开发二级,配备更多销售经理,是出于什么样的动机呢?没有人去想。沈涛更加不知道。他现在忙着在肖聪走后能让唐辉接手更多的工作。

    唐辉第一次接管业务员团队的会议,沈涛自然要来。虽然将团队分开投入到了三个经销商,但会议还是合着一起开,就选择在了张和平公司。沈涛介绍了唐辉,也顺带着跟带大家做了一次销售技巧培训,然后把时间留给唐辉。这些业务员都是老人了,也见惯了飞扬公司换领导一茬又一茬。虽然对唐辉没多大信心,但对这个团队,沈涛倒是放心的。

    唐辉端着领导架子讲话,查看大家报表,强调报表的重要性。沈涛一看典型的学院派,没有切合业务员关心的问题引起大家的共鸣,但沈涛也不反对。业务员的实战经验是唐辉欠缺的,反过来唐辉强调的行政工作也是业务员不够重视的,他们互相影响也没有什么不好。沈涛出来倒茶的时候,发现张和平外面门市上很热闹,刚探个头就被张和平喊出去了。

    “沈经理,来来,给你介绍一下啊,这位美女就是净洁公司湖南的分公司经理,听说你今天过来了,说要来专程见你。”张和平将曾彦介绍给沈涛。这是沈涛第一次见曾彦,曾彦给沈涛的印像是一位比较会拿捏的美女。什么叫比较会拿捏?看过林志玲就知道,那是位非常会拿捏的典型代表,嗲着声音舞着兰花指就是典型动作。不过曾彦比较好,稍微有些做作却不还不够夸张。寒暄过后,沈涛的心里在怀疑净洁的用人专业度,这哪是来做销售的?一点都没有想过,曾彦在最后会给自己带来多大的麻烦。

    “专程见我干什么嘛?”沈涛客气地说。

    曾彦说:“听说飞扬公司来了个年轻有为的帅哥,我当然好奇想来看看。也好久没来看张哥了哦。”一边说一边靠近张和平打招呼。

    张和平满脸笑容拉大家坐下,这一声“张哥”还真把张和平叫年轻了不少。张和平让人端上茶来,说:“你们两位啊,代表了洗涤最牛的两个品牌,都是年轻有为,哪像我,老咯。”

    曾彦说:“张哥老什么啊?现在六十岁以下都是年轻人呢。像张哥这样的年龄才是有魅力的年龄,有知识有阅历有财富,好多女孩子喜欢呢。是吧,沈经理,我们都要好好学习的。哦?”

    这话说的,沈涛当然点头,张和平也还真吃这一套。

    在曾彦的带动下,倒讲了不少自己的厉害历史,如何发家,如何拼搏,又有多少竞争者从自己身边倒下,只有自己坚持下来成为高桥大鳄。反正就是沉舟侧畔千帆过,世界没我怎么行。沈涛做销售时间虽然不长,但听这种故事倒是有很多次。每个经销商都喜欢讲讲这些历史,多听听倒也不是坏事,既可以从话里找到你想要的信息,包括可以增长见识,学习些知识,还可以拉近两个人关系。

    沈涛曾经尝试去总结,什么样的经销商愿意去长篇大论自己的辉煌创业史,而且特喜欢把困难说的特别难,把自己突出的特别牛。后来发现两种人,一种是对现在特知足的,甚至盲目知足的,像张和平这样,生意做到一定规模,行业里有一定地位,自觉地可以当大哥了,进取心稍退,从对事业的上进心逐渐转变为在人前受推崇的面子型。这类人和电视上那些成功人士是一样的,总喜欢在自己的历史中把成功说的非常困难,给你一个接一个的经典案例,让你体会他的不一样。

    有一天沈涛无意在一本杂志中看到一篇文章,说某专家发现了一条特别重要的真理,那就是成功其实并没有那么难。沈涛看那文章如此郑重其事的花了很多笔墨渲染这条重要的发现,不禁哑然。

    另一种就是对现状特不满的,有句话叫好汉不提当年勇,在现状中找不到成就感,只能去自己的记忆里去找证据,在人前证明自己:自己其实还是挺行的。

    沈涛算是一个比较安静的倾听者,而曾彦就相反,会用一些稍微夸张但又不太过分的词语与动作去回应张和平的讲话,让张和平越讲越有漏*点,后来,脸就基本向着曾彦了,很少看沈涛了。张和平越是这样,曾彦就越是满足,一脸的兴奋。

    就这样,曾彦与沈涛算是认识了,并且在沈涛面前展现了一位能调动男人漏*点的美女的沟通优势。等张和平做完回顾后,三个人谈起洗涤市场,谈到三元连锁,都假惺惺地把采购骂了一通。以三元连锁为例,在收取高额进场费的同时,要求对利润率与销售额保底,也就是说三元采购通过年初的谈判,就可以保证一年在供应商的产品上的收入,至于供应商能否获利,能否达成销售与利润率,采购就不管了。基本算下来,无论是飞扬还是净洁的经销商,如果只供单一名牌,要完成采购的这些条件是很难保证自己的利润的。

    还有一点,三元不愿意进行精细化管理,打包式的采购不认品牌只认供应商。也就是说,你这个供应商可以供几个品牌在里面,但是消费者认可的知名品牌你必须销售。这样的谈判下来,很多行业的产品只能在三元里面选择包场,也就是说洗涤的一家经销商承包三元所有连锁的洗涤产品销售,保证飞扬有销售,但为了利润以及支付给三元的承包成本,必须卖更多利润高品牌知名度不高的产品,比如净洁、比如清洁。这样下来,这样的连锁里,飞扬虽然有卖但份额就很少,而采购的高额费用与利润率,净洁可以与经销商一起承担,但对飞扬来说,就很难了。因为飞扬公司不可能向净洁那样,把更多费用与利润让给经销商。

    与三元的谈判正是沈涛心里很头痛的事情,一方面是谈判,另一方面是来自竞争对手的威胁。谈判方面一是采购的条件难以谈下来,二就是飞扬在长沙目前没有人去谈判。像这样的谈判肯定是一个长期艰苦的期望值较量,这样的谈判对谈判员来说,还有上级领导可以缓冲是相当重要,如果有个成熟的销售经理在就好了,可以从开始就与采购进行不退让,无论什么局面,到了沈涛这一级还可以挽回。而现在如果自己去,区域经理对普通采购员,级别不对称只能让对方轻视,而现场任何一个决定都不能出差错。

    又能怎么办呢?总不能让唐辉去吧。而面前这位美女所代表的竞争对手,不管他们谈判的专业如何,只要能拿出钱,就不难。谁说的,这个世界上的问题如果可以用钱解决,就不叫问题,而现在问题就是没钱。沈涛经过仔细盘算,三元不能放弃,不仅仅是销售的问题,给净洁足够的生存空间了,给点阳光就灿烂,会让净洁在湖南顺顺利利生存发展下来。

    当大家正在骂采购的时候,曾彦突然转向对沈涛说:“沈经理啊,你说现在那些采购也就是欺负我们互相竞争,让我们互相喊价,他们坐收渔翁之利。你说,湖南的洗涤除了飞扬就是我们净洁了,其他那些品牌都很难拿的出手,不能单独撑起门面来。如果我们联手了,不竞争了,他们采购还能怎么样?总不能不卖吧。”

    这个提议听起来是不错,很完美也很理想化,可是沈涛心里不大相信,要知道独孤九剑第二剑就是怀疑。这个世界上,为了利益可以让朋友翻脸,为了利益让敌人联手,这都是可能的,可唯独在三元这个问题上是不能成立的。这样的合作的最完美结果是三元在得知飞扬与净洁联手后,担心洗涤产品没有品牌而退让。可是沈涛了解的三元不是这样,因为他们从高桥批发市场起家,重视短期到手利润,不关心长远的品牌规划,这也导致他们喜欢包场销售的原因。如果飞扬与净洁真的联合起来抵制,三元完全有可能找其他的产品,才不管是否是品牌,甚至找个承包商到高桥批发市场买飞扬与净洁的产品,还比飞扬与净洁的经销商供货价便宜。而且谁又能保证曾彦不是来忽悠的呢?让你飞扬与三元僵持的时候,她还乘虚而入。

    但友善的提议不能当面就拒绝的。

    张和平首先接话说:“哦,对,曾经理说得好。飞扬与净洁就是不能竞争,联合起来打击采购。都是你们净洁把这个行业价格喊高了,新一佳、家润多、四喜等,飞扬其实开始出的钱都不多,到最后你们净洁过去一阵乱喊价,搞得我们都没有钱赚了。你们以后不要去采购那里乱喊价了。”沈涛开始还担心张和平被美女诱惑了,现在看来,一回到生意,他比沈涛想的还清醒些。

    该沈涛表态,沈涛说:“我同意曾经理的看法,要不这样,我们一起去找采购谈判,让采购看到我们联手,他们才会意识到要让步。然后进场费用一人一半,陈列也一人一半。”沈涛提出具体的提议,也是表面上看起来非常合理,但实际上,飞扬大占便宜。如果飞扬与净洁的陈列摆在一起,一人一半,即便是净洁的单价会便宜些,但飞扬的品牌优势仍然可以在销售上压制净洁。沈涛想看曾彦如何回答,逼她现出原形。

    张和平也附和说:“好,应该这么办,这样公平,大家都不用竞争,以后湖南所有的门店都这么办。”看来,张和平也是闻丝弦而知雅意,配合得相当好。

    曾彦格格地笑说:“哎呦,那可不行,谁不知道你们飞扬是第一品牌,跟你们摆在一起我们净洁还有销量吗?”不回避敏感问题,是沟通的重要技巧,曾彦也算是厉害,一句话说出来,三个人都笑了。在竞争对手前面,或许你应该骄傲不服输,但在事实面前,承认弱势往往会换回更多的理解与共鸣。

    曾彦继续说:“那样跟你们搞不得,你们也总要我能给公司交代吧。你们飞扬也不要那么大野心啊,把什么渠道都占了,我完不成任务的话,就只能喝西北风,以后天天守到你们家门口。”气氛越来越融洽,大家都哈哈笑。

    张和平说:“要得,要得,这么大美女我们还巴不得天天到我家来呢。干脆你也别在净洁干了,到我公司来,我绝不亏待你,天天不用这么辛苦跑来跑去,待在公司想干什么就干什么。”

    沈涛说:“张总就吹牛,老板娘肯定不干。”大家又笑。

    等大家笑过,曾彦才认真地说:“我的想法是这样,像新一、佳家、润多、C4等超市就不用说了,反正大家都已经在里面开始卖了。现在马上谈合同的就是四喜与三元了。我的意思是我们净洁与你们飞扬一人做一个,比如飞扬做三元,我们净洁就不去三元谈了,只做四喜怎么样?”

    净洁不是行业头名,当然可以说服公司在市场上做选择题,只用在几个重要系统里占据优势就能向公司交代。而飞扬可不行,飞扬的要求是所有,是不放过一个地方。

    沈涛说:“那你们想要三元还是四喜?”

    曾彦说:“我们都无所谓,看你们选嘛,你们是行业大哥,你们先选。”

    沈涛看看张和平说:“张总你看呢?”

    张和平说:“那要看哪个系统要的钱多,三元问你们净洁要多少钱,四喜要多少钱进场?”沈涛还是佩服张和平反应快,不直接回答,倒要想试探对方的价码。

    曾彦说:“张哥你就是坏,想套价钱啊,肯定比飞扬要的贵。告诉你们其实也没关系,净洁今年准备了30万在这两个系统进行投入。总要做好一个吧。”曾彦不直接回答采购的要价,而是回答净洁准备了好多钱,30万,飞扬能拿出一半投入到这个系统就不错了。看来,这个狡猾的女人想用钱直接来威胁。

    沈涛说:“你们还真是有钱,这么多钱为什么不两个系统都做了啊,还要让一个出来给我们?”

    曾彦说:“大家没必要在每个地方都争啊,给那些采购占便宜了。”

    张和平开玩笑地说:“那我还是做你们净洁的经销商算了,这么有钱啊。”

    沈涛也开玩笑地说:“嘿,在钱面前变得还真快。”

    曾彦不依不饶地要沈涛与张和平做选择,张和平看看沈涛说:“我赞成联合起来打击采购,这样吧,我们都先去谈,然后互相通消息,先给采购抵制着再说。”

    沈涛也点头,这个话题先就这么定了。

    张和平看看时间说,“不早了,我们去吃饭吧,我请客,我请美女吃饭,还有飞扬唐辉经理也过来了,我们去吃海鲜吧。”这一点张和平还真不小气。

    沈涛接到来湖南走访市场的高智,是十月最后一个星期了,虽然三元、四喜的谈判才初步阶段,但湖南的销售跟预计的一样,突破300万,比以前整整多了一倍,还不算最后一个星期还有销售收入。

    唐辉被沈涛逼着和业务员在天天市场上跑着,辛苦不用说了,去中小超市拜访推销,也吃了不少闭门羹,没有开发出什么新客户。不过他聪明的是,听说高智要来,把业务员的老客户整理了一下,倒搞出了一个迎接检查的样板街来。

    高智也跟所有的领导一样,到地方必做两件事情,一是拜访客户,二是走访市场。像湖南这样经销商格局调整的很好的地方,拜访客户也就是形式上的沟通,鼓励鼓励,吃吃饭,不会有太多实质上的内容。虽然没见高智说出什么特别的东西,但沈涛还是怀疑高智到来的目的。对高智,沈涛在心里还是有提防的。一是高智以前在湖南做过,而自己比他以前做得好很多,这会招嫉恨;二是沈涛特别想看看,这位JHN刚上任的实验区经理到底有什么特别的能耐,能让他上到这个位置。沈涛还是有点排斥他,不服他。

    唐辉、高智与沈涛走访市场,看了大型超市后,再看唐辉做的小店。刚到店里,唐辉就开始介绍,这个店业务员做的陈列很差,我过来指导他改正过来;那个店产品的位置差,是我带着业务员把产品换了个好的地方。大家来到人民路,一家千惠超市,唐辉入门就说:“这个店是我们这边一个老业务员负责的,陈列得不好,没有依照我们公司的标准,把产品集中起来陈列。你们现在看,我现在把这些产品都集中起来,把陈列改好了。现在的那些老业务员,做事情就是不按照公司标准,不喜欢做陈列,天天就要促销,哎,培训起来也麻烦。我要天天教,每周都开会讲,还要跟他们到市场上来现身说法。我看公司需要出一个更详细的执行标准,我明天就跟JHN说一下啊,让他准备一下啊。有些老业务员我看不行也要开除,换些学历高的年轻人,学习起来快些,我们公司的那些理论也才能得到贯彻。”

    都说年轻人浮躁,沈涛也是年轻人,但他从不认为自己是个浮躁的人。什么叫浮躁,动不动就长篇大论,在直接领导面前,将与更高级别领导的关系说得跟自家人一样。高智听到唐辉说起JHN,不动声色地说:“嗯,是的,做得不错,有想法,不错。你这个建议我也跟JHN探讨过,JHN确实也比较关注。像现在我们在业务员这一块投入了不少钱,如果培训管理不到位的话,对公司也形成了资源浪费。你应该多跟JHN好好沟通一下这个事情。我教你,发个照片,整理一些数据出来,给JHN提供一份比较好的报告,然后把你的建议写在里面,这样JHN也重视,也算你的业绩,做得好了,升官也会快一点。到时别忘了请我客哦。”唐辉更是笑容满面,“那没问题,等我升了,我就请你吃好的,哈哈。”

    他俩说得很热闹,沈涛没有答话,走到陈列旁边,低头去仔细看。唐辉看沈涛看得认真,也悄悄过来。很明显,这个飞扬占了70的优势陈列是临时作假出来的,有一个飞扬的陈列位下面,还帖着一张净洁的价格签,看来,作假太匆忙,忘记把价格签换过来了。高智看两个人围着陈列看,也走过来。唐辉看沈涛指着这张价格签,高智又走过来,头上汗水都急出来了。沈涛看唐辉一眼,伸手将价格签扯下,然后指着陈列说:“像这样优势的陈列,我希望你能保持时间长一点,下个月,我再来检查。”

    唐辉连连点头说:“好的好的。”高智以为他们在讨论这个问题,接口说:“是的,应该让陈列时间尽可能长,我们有投入费用吗?签协议没有?”

    唐辉看看沈涛,沈涛不说话,唐辉只好说:“没有投费用,这样的门店湖南也没有钱投啊。高经理支持我们一点,我可以把陈列做得更好,做更多门店。”

    高智说:“我这边也没有钱给你们啊。再说,湖南的费用是公司直接分下来的,我也管不了。”

    看完小店又去了三元连锁、四喜等门店,飞扬在里面做得不好,高智听沈涛讲这两个系统还在谈判中,就说:“这两个系统很重要,你们一定要谈下来,否则就成了净洁的天下。对你们湖南影响就大了。多用公司培训的专业知识去教育采购,不要让他们只看到钱,有的采购连什么叫市场份额都不知道,你教他这些,他们就会重视些。沈涛你要多注意,多学习这些东西。像唐辉跟着JHN过来,专业知识学得肯定多,你就不一样了,要多跟唐辉沟通,多向公司学习,知道吗?”

    这样纯理论的话就是官腔,高智不去了解为什么这两个系统很难谈下来,也不问具体卡在哪个环节,提供些具体的办法,要知道他管理湖南时也没有把这两个系统做下来。唐辉在旁边听得却点头,因为他接受的培训也是这些,要用专业知识教育采购。沈涛心里说,这样不是不对,而是非常对,是非常正确的努力方向,但是一场谈判要面临的问题,绝不是一份专业知识教育所能解决的。

    走了段市场后,沈涛对高智的为人有了初步判断,回答高智说:“我怕我的专业知识肯定是不够了。这样吧,高经理你反正过来了,我们现在就去拜访采购,你用专业知识谈判,我也在旁边学习一下啊。”

    高智稍微愣了一下,有些让步地说:“今天时间来不及了,其实这些地方上门店的采购那些国际性门店不一样,不那么专业,你给他们讲多了,他们还是要钱。不过我们不能不去向这个方向上努力。是吧,唐辉?”

    唐辉不知道水有多深,只知道他学的就是这样,附和说:“是的,就是应该多给他们灌输些专业知识,让他们知道什么叫品类管理,没有飞扬,他们整个洗涤品类销售都麻烦,对不对?飞扬可以帮他们把门店形像提升,还可以帮他们拉更多消费者。我们可以把销售做得更多更双赢嘛。”

    高智与沈涛对视一眼,然后说:“唐辉说得不错,要不先让唐辉去试试。沈涛,你这边其实也没有什么人,也不能什么谈判一开始就让你上,你多指导就行了。这样也可以帮助唐辉成长的更快。”

    沈涛了解高智的想法。高智也是干区域经理很长时间了,在一线真刀真枪干了不少仗,当然知道与地方采购谈判没有唐辉想象的那样简单。采购不是学生,不可能让销售人员去跟他讲讲课,就给你签约。高智从沈涛让他现场去与采购谈判的邀请中读到了不满,既然唐辉站出来,那就把矛盾转到唐辉身上。

    每一场胜利的谈判都会激动人心,每个人都向往在谈判桌上对另外一个人的胜利。但谈判不是唐辉想象的童话,唐辉现在又能学习到什么呢。不过高智这个提议也符合沈涛的心意,唐辉这样的年轻人,往往都会被安排到前线去死一次,然后再决定让他重生或者彻底死亡。

    根据高智事先沟通的行程安排,吃完饭开完总结会就要离开了。高智在总结会上只说好不说坏,对唐辉赞赏有佳,让唐辉有种小聪明的快乐。沈涛心想,这种激励只能让唐辉在作假的手段感到得意,并不能激励他在销售正确的道路上走得更远。

    等唐辉从办公室出去了后,高智拉着沈涛一个劲闲扯湖南湖北的销售,让沈涛纳闷。既然行程结束,为什么还扯这些呢?

    高智问沈涛:“这个月销售这么好,还有一个星期,你们这个星期是不是还可以销售很多?”

    “你也知道现在批发价格不怎么好,而且反正已经超额很多。我想这个星期控制一下,让市场饿一饿,把销售留在下个月,可以在下月头个星期来个销售爆炸,把销售做到全国前面。”

    “你这个想法也挺不错,不过,我看你还是要正常卖,这个月就把销售翻得更高些。如果你这个星期控制经销商不出货,就给外面的窜货留了机会,让外面的货窜进来,对你的价格更不好。”

    高智这个理由有一定道理,但除非有人恶意窜货,一个星期不可能有太多窜货过来冲击市场。但是沈涛听出来,高智好像要让他这个月多卖,但真实的理由在哪里呢?

    沈涛为了套出高智真实的理由,就说:“我今天刚通知下去了,不让客户这个月再进货了。现在再改来改去也不好,下个月再说吧。一个星期窜货也没有那么严重,无所谓了。”

    高智沉吟一下说:“现在我这个区域,你湖南这边销售还好,但湖北那边还差些,我想这个月湖南再多销售点,下个月湖北销售再多卖,你湖南少卖点。只要湖南湖北完成指标,就可以了,我考核你奖金可以给你多考核一些。”

    原来是这样,看来要多了解一下湖北那边的情况。不过既然高智说明了,沈涛也不好拒绝说,“还总共还差多少?”

    高智说:“现在湖北也面临你刚到湖南的问题,我也刚到任,很多问题要慢慢解决。这个月还差五六十万,你把这个补上吧。”

    沈涛说:“这么多?湖北不能再销售点吗?就算是湖南销售,正常的话,这个星期也最多二三十万,如果五六十万,又要压货了。刚刚扭转压货的局面,销售正常了,又压货会影响大家信心的。再说,压货的话,基本上都往批发上压,批发多了又亏钱,经销商估计也不会怎么愿意。”

    “那要想想办法,你作为区域经理应该要控制住经销商,不能经销商要做什么就做什么,连经销商都管不住,那我们区域经理还有什么权威。”

    沈涛皱眉想这不是什么权威的问题吧?让客户亏钱就能体现一个销售经理的价值?什么事情都要有道理啊?口中说:“高经理既然刚来,不支持你也说不过去,可是压货的话,一分钱销售,公司也要多支持对应的销售支持。我不是拿这些钱来补贴批发,而是设计一个促销方案,让大家把下个月零售的产品提前进回去。下个月湖南销售少点,湖北就多卖点了。”

    “这样也行吧,费用你先垫上,我回去再想办法把对应的费用拨给你。”

    沈涛给大张发了个短信,一会大张就打听出来。原来,湖北跟湖南一样,都是一个省级代理,还有很高的库存与遗留的费用欠账,因为要换区域经理,客户怕库存与这些费用处理不了,从十一后就不再进货。还听说湖北要各个城市都开客户,这个省级经销商更不进货了,最后湖北本月基本没有收入了。难怪想完成销售指标的高智着急,像沈涛这样一开始就选择放弃的人,会有几个呢?

    高智对唐辉的夸奖,确实让唐辉兴奋了一阵子,天天埋在电脑面前做报告,嚷着要去三元跟采购进行一次专业知识的教育。唐辉嚣张的样子,杨燕有时都看不惯,虽然她不会当面说什么,但对唐辉总是冷眼旁观。

    沈涛其实特别想告诉他,应该先去与采购进行初步沟通,找到突破点后再做报告比较好,像他这样不管客户需求注定要失败。高智走后,沈涛为了兑现承诺,又不给客户压货,设计了一个零售品的买赠促销,不但将五十万销售很快压出去,很多客户还打电话还要进货。这些促销都是沈涛用预算费用垫付的,沈涛可没有那么多钱再去投入了,还不知道高智是否会把这些费用还给自己。不过不还也无所谓,有句话叫有借有还,再借不难。这个不难既是对借钱人讲的,也是对被借钱的人讲的。借钱人上次借了又还了,你还有什么借口不再借呢?但如果借钱人实在不想借,又没有别的办法的话,借钱人借了不还反而是给被借钱人的最好借口。沈涛不想再搞这样的事情,毕竟这样的促销对市场没有好处,如果高智不还这些费用,那么高智自然下次也不好意思再让沈涛垫钱背销售了。

    倒是唐辉,沈涛需要想想办法,沈涛和高智一样,不想有个不听自己话的下属,而且好像这个下属不是不听话,言谈中对高智、JHN的归属感还强于沈涛。

    而这个高智,沈涛也觉得没那么简单,需要多关注。

    唐辉拿着电脑到沈涛办公室,兴致勃勃地要把对采购做的PPT让沈涛指导。说是指导,但从唐辉的表情就可以知道,他需要的不是指导。低调,与之相对的高调却有很多代名词,比如嚣张、炫耀、吹牛皮、装厉害等等。其中之一的表现,是急于在人前表白他的成就感。唐辉对着沈涛一阵激昂的演说,或许在他心目中这是很完美的了。

    沈涛心中有很多选择,他可以现在给唐辉叫停,然后好好地教育他,一步一个台阶,从积累实践经验出发,不能凭自己的幻想去侥幸成功。回想唐辉在这次高智过来的表现,非常有要教他的必要。

    说,一定要触及到他的灵魂,触及不到灵魂的话,也往往白说。

    有一次,沈涛遇到一个很久不见的朋友的夫人,沈涛打过招呼说,代我向你老公问好。结果可想而知,非常真心的问候被当做一般客气话处理了。后来又一次相遇,沈涛变了一种方法。寒暄过后,沈涛很一本正经的对她说,“我有一件很重要的事情需要你帮忙。”朋友夫人看沈涛很严肃,也不由得认真地问:“什么事?”沈涛说:“我有一个很重要的朋友,很久没见他了,非常想他,你帮我问候一下。”朋友夫人继续认真地说:“哦,什么朋友,谁?”沈涛突然转变语气调皮的说:“你也认识,非常熟哦。”朋友的夫人好半天醒悟过来:“哦,哦,哈哈。知道了。”看朋友夫人开心的样子,沈涛知道他的这次真诚问候,将因为对方与感动被成功传达。

    触及到灵魂的第一步,就是要对方敞开。很明显,唐辉现在的心装着全是自己的辉煌计划,不可能敞开。

    等唐辉说完,沈涛一边将报告又快速的浏览一遍,一边问唐辉:“为什么想到要这么跟采购说?”

    唐辉说:“我觉得高经理说得不错,我们是行业领头羊,应该去教育采购如何才能做好销售。而且JHN培训我们也是这样,要专业嘛,让采购看看飞扬的业务员的真正水平。”

    沈涛问的不是这个意思,但唐辉这么回答了,沈涛也没有再说什么

    将报告浏览完后,沈涛对唐辉说:“如果你想用专业的知识去教育三元采购的话,你学习到的知识是比她强多了。但是,你这份报告还不足够专业。切入问题,应该从采购的角度出发,不能一开始就讲飞扬怎么怎么样,而是要分析三元连锁里面临的问题。先分析品类好不好,问题与机会在哪里?然后在分析飞扬好不好,飞扬的问题与机会在哪里?飞扬的发展应该如何带动品类的发展,采购将从中收获什么?你这个报告将品类管理讲得很透彻,但没有结合三元本身,干巴巴的,而且没有逻辑推理顺序,也不好理解啊”A

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