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二百八十九. 训练

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    二百八十九. 训练

    小伙子的话自然没错,但崔大伟却想到:哦,原来这家伙只在公司内部处理过订单,并没有什么销售经验,对自己能否拿单没把握,所以才这么重视底薪。

    崔大伟这么一转念,就把小伙子判定为缺少“销售基因”的人,于是有些冷淡地结束了谈话:“我们暂时就这条件,要不你再考虑考虑?”

    小伙子走后,崔大伟马上在他的简历上打上了分数:印象30,技能18,特殊资源15。还不能达到他心目中的录取线。

    第二个进来的小伙子虽然也西装领带,却面庞白胖,表情憨厚,眼神透着新鲜人那种特有的好奇和青涩。崔大伟阅人无数,这大男孩给他的第一印象就是不够成熟、缺乏独立性,他很难想象这样的孩子怎么去见客户,因此对秘书放在他眼前的简历连翻都懒得翻,就开门见山地问道:“以前做过?”

    “啊,”大男孩有点献媚式地送给崔大伟一个笑脸,“我在学校帮人卖过复习资料。”

    “应届生?”崔大伟不经意地抬头扫视了对方一眼。

    “啊,不是不是,毕业半年了。”大男孩像避嫌似的赶快澄清自己。

    崔大伟心说:那不还是应届生吗?前面那几关怎么搞的?这样的人也送来了。他强忍着心里的不快,有些敷衍地想赶紧把对方打发掉,“怎么想来应聘呢?”

    “啊,我父母都是电信系统的人,我想自己做这一行有优势。”

    “哦?”崔大伟有些难以置信,他刨根问底地问道,“他们具体是做什么工作的?”

    “我父母是江西邮电学校的老师。”大男孩打开身上的背囊,从里面取出一张毕业合影,“这是我妈早先教过的班级,您看,这三个人已经做到电信处长了。”

    崔大伟眼睛一亮,他知道自己踩到金矿了:虽然邮电学校只为省内电信系统培养基层干部,但随着时间的推移,这些基层干部慢慢会爬到中层,甚至高层。如果让这小伙子在江西跑业务,不说他的销售技巧如何,至少通过父母的学生关系,就会拥有广泛的人脉,他要进各地电信局的门槛,那比别人容易得多。

    想到这一层,他丝毫不敢怠慢:“好,你有什么问题要问吗?”

    “听说你们这里是有提成的,我想问问提成的情况。”

    这话问得很对崔大伟的胃口,他很爽快地说:“提成是有的,但要根据产品、价格和付款条件具体定。不过在行业内,我可以告诉你,我们的提成是最高的。”

    “嗯,和我在江西听说的差不多。那您看...........”

    “如果没什么问题,你就去办入职手续吧。”

    真没想到,这么个不起眼的大男孩还有些特殊资源。也许前面那几关就是看到这一点才让他过来面试的。崔大伟分数也不再打了,一边心里嘀咕,一边把录用通知书直接签发给大男孩。

    大男孩走后,崔大伟奇怪地问小蒋:“这孩子前几关是怎么过的?”

    “他是公司一个朋友介绍的,直接来参加面试了。”

    崔大伟哦了一声,心说这样的人倒是应该多介绍几个来。鉴于刚才的教训,崔大伟接过下一个应聘者的简历时,就先匆匆看了几眼。

    从彩照上看,这个女孩显得端庄而职业化,崔大伟先有了好感,再看大学考试成绩也还不错。但工作经历一栏上,这女孩在一年中就换了三个公司。

    正当崔大伟心里嘀咕“怎么跳槽这么频繁,得问问她”时,女孩已款款而入。

    一眼望去,崔大伟总觉得这女孩和照片不像,他又仔细打量了一眼,看得那女孩有些羞涩。崔大伟说不出到底是哪里不像,但就是觉得眼前这女孩没有照片上传递给他的那种职业风采。

    等女孩细声细气地背诵完自己的简历,崔大伟打破常规,单刀直入,“嗯,说说你这辈子最大的失败是哪件事?你是怎么看的?”

    女孩显然没料到迎头碰到这种问题,她眨了眨眼,有些不知所措。过了一会儿才回忆道:“我最大的失败啊?可能要算大一时考党史吧。那次考试我重视得不够,才考了70分。”

    崔大伟点点头,没有吭气。这就算人生最大的失败?看来人生历练还不够啊。没经历过大失败,也说明没担当过大责任。

    这个问题没带给崔大伟有效的信息,他只得回头问了一个常规问题:“那么,谈谈你的职业生涯规划吧。”

    “嗯,我还是非常想出国留学的我想先考GAT,然后去读BA。”

    “这样啊?那你为什么来应聘?”崔大伟说这话时已有明显的不耐烦了。

    “我想在高科技企业积累一些工作经历,锻炼一下自己的能力。”

    崔大伟拍拍额头,暗自叫苦:老天,她怎么连这种大实话也说得出来?他的脸不由自主地垮下来,三言两语就结束了女孩的“锻炼”过程。

    等那女孩离开会议室,小蒋在一旁提醒道:“崔总,您这么快就让她走,会不会影响公司形象呀?是不是得象征性地把流程走完?”

    “这人一看就不行,我哪有时间和她磨流程。不过你说得也有道理,”崔大伟捏着自己的鼻子,马上琢磨出一个办法,“我如果看到不行的,就用笔敲一下桌子。你看到这个暗号,马上提醒我‘您得去给董事长汇报了’,我就顺理成章地让对方走人。”

    接下来,崔大伟连敲了十几下桌子,也没发现一个值得他一谈的。他正在反思自己的评判标准是否太严,一个穿着棕黄色夹克、戴角质眼镜的小伙子,带着沉思的表情走进会议室,冲他点头笑笑,在他对面拉开椅子坐下。

    崔大伟的第一印象是:这人严肃有余,灵活不足,不像做业务的人,倒像个搞技术的。

    带着敲桌子的准备,崔大伟随意问了几个常规问题,小伙子答得也算中规中矩。

    “能喝酒吗?”崔大伟开始自由提问。

    “能喝一点。”小伙子看到面试官眼里流露出失望的神情,马上补充道,“酒量可以练的。”

    “怎么穿了个夹克来面试呀?”

    “我想大家一定都穿西装来,我这人长得大众化,穿件夹克希望给您留下点印象。”

    这人倒有点心机,特别还有点自嘲的幽默。崔大伟心里一动,下意识看了一下简历上的姓名:韩宇。

    “韩先生,你给我讲讲自己在做业务时,碰到的最为难的问题。”

    崔大伟知道来面试的人,可能读过如何应对面试的书籍,因此提起问来天马行空,但他心里明白,自己是想搞清楚应聘者是否有“销售基因”,这主要得看对方本能的反应。

    韩宇似乎没料到有这样的问题。他用手摸着下巴,眨着眼睛想了几十秒钟,才开始慢慢说道:“我一直销售电脑,您知道电脑升级换代很快。大约半年前吧,我有个老客户要买一批电脑,正好我那个季度的业绩还没有完成,所以就很高兴跑去签单了。”

    韩宇说到这里,冲崔大伟笑了一下,接着说道:“不过我到客户那里才发现,我们两个月后要推出的新款电脑,更符合他们的需求。当时我就挺为难的:如果签这单吧,客户两个月后可能心里会骂我,以后再也不和我打交道了;如果不签呢,这个季度的业绩完不成,主管的脸色肯定不好看。”

    韩宇的故事讲得很真切,但崔大伟没有沉浸到故事中去,他只是冷静地从这个故事和韩宇讲故事的神态判断:故事是真的,这小子真干过销售,还会动点脑筋。

    他这么想时,心里一高兴,手里的笔随意敲了敲,身旁的小蒋马上按规定说:“崔总,您得去给董事长汇报了。”

    “哦,是吗?”崔大伟停下来,看见韩宇正专注地看着自己,就笑笑示意他讲下去。

    “不好意思,我快一点。后来我想了想,还是不好意思这么签单,就把自己的想法告诉客户了。”

    “那你的业绩不就没完成吗?”软心肠的小蒋不禁在一旁插话道。

    “还算好,那客户也挺通情达理,他当场跟我签了新款电脑,虽然两个月后才能交货,但他预付了一部分货款,我当月的业绩就完成了。后来我觉得,碰到为难的事,有时得跳出圈子想想,可能就有解决的办法。”

    这话说到了崔大伟心里,他已经准备录用这个小伙子了。

    “你既然电脑卖得这么得心应手,又有一批老客户,怎么想着要离职呢?”

    “卖电脑太简单了,和卖日用品差不多,没什么技术,只靠价格和人情去竞争。销售数字交换机需要不少技术,我想更适合我一些。”

    “好,我现在可以考虑录用你。不过我们的培训淘汰率有40%,你还想来吗?”这个问题是崔大伟用来吓唬应聘者的:如果他看中的应聘者对这个问题表示犹疑,他就会说:“没关系,你一定会胜出的。”如果他没看中的应聘者表现出为难情绪,那正好给双方一个台阶,让对方走人。

    “哦?就是被淘汰,我想经过培训,我离目标就近了一点。下次你们再招人,我可能就通过了。”

    “好”崔大伟边签录用通知书,边和韩宇开玩笑,“淘汰率没那么高,何况你的心态那么积极,怎么可能被淘汰呢?”

    下午下班后,崔大伟在食堂里见到江涛正在吃饭。他赶紧打好饭菜,端着不锈钢餐盘坐过去,“江总,今天面试了五十人,大概有十个符合初步要求。”

    “啊,大伟辛苦了。不过照这样的速度,你得用十天吧?”江涛吃饭很快,常常三分钟就搞定一顿中餐。一年之计在于春,现在正是电信系统制定采购计划的时候,江涛急着把人派出去抢单,他做梦的时候,都看见那些白花花的订单落到对手的怀里。十天的时间,对他来说实在太漫长了。

    崔大伟在上司面前,不敢吃饭,赶忙回答说:“人力资源部的两个头跟了我一天,应该知道怎么面试了。明天他们俩就可以独立作战,那样速度就快了。”

    “好这两天我都在和王董跑银行,如果银行能办卖方信贷,我们也可以给客户提供八年付款了。”

    “有希望吗?”崔大伟很关心这个问题。因为付款条件不解决,飞扬面对跨国公司的竞争时,就成了一只跛脚鸭,只要跨国公司一祭出卖方信贷的法宝,飞扬只好鸣金收兵。他可不想让自己将要组建的队伍,马上面临无奈的挫折,这会重创团队的士气。

    “卖方信贷对银行还是个新业务,他们答应研究一下。哦,对了,我今天在银行门口碰到个女孩,拼命向我推销个人理财。我说我哪有闲钱搞什么理财,她就要我介绍给朋友。”

    “做推销的嘛,现在都这样。”崔大伟以为江总受了纠缠,就安慰他道。

    “不,韧劲很多人都有,只是这女孩推销起来不讨人嫌,可能是个做销售的料。”

    “那您可以让她来面试嘛”

    “我跟她说飞扬在招聘,你留意一下吧。行就留下试试,不行就算了。”江涛拿起吃得一干二净的不锈钢餐盘,正要起身,又想起了一件事,“大伟,你培训的事准备得怎么样?”

    “哟,这阵子净忙着招聘的事了,还没顾得上考虑。”崔大伟有些不好意思地笑了笑。

    “前几天我参加了一次模拟测谎,那可是对心理的一次考验。”江涛提醒道,“销售人员说到底,就是和对手的心理较量,我们得想办法让自己的销售比对手有更强大的心理力量才行,你在培训时要着重加强这一点。”

    崔大伟连忙点了点头,他又想起了钱晓晓跟他说过的“打到底线”:该如何训练自己的“战士”,让他们能随时有一股把对手“打到底线”的精神呢?

    江涛说的那个女孩,是在大规模面试结束后,才来找崔大伟的。

    当时,崔大伟正在办公室对最后二三十份简历进行权衡。因为这些人的面试得分都差不多,他在想给哪些人发录取通知,而另一些人则列入候补名单。当听前台小姐来电说有个女孩指名找他时,他感到有些诧异:很少有女孩不经预约就来找他。江涛与他聊过的事早忘到了脑后。

    当他走到销售部会客室时,一个身材高挑、着淡蓝色裙装的女孩站了起来,女孩脸庞秀丽,黑黑的双瞳犹如一汪深不见底的清泉,吸引着人想往里窥探。女孩见崔大伟注视她的眼睛,灿然微笑了一下,“崔经理吗?江先生说你们这里招人,让我来试试。”

    崔大伟举手让座的同时,已经形成了第一印象:原来这就是江总提过的女孩呀。看起来挺拔朝气,清清爽爽,两只眼睛仿佛会说话一样,如果带出去谈判,能增加几分印象分。

    但一接过那女孩隔着桌子递上的简历,崔大伟就苦笑了一下,“夏琳,学中文的?小姐,这和咱们的通信,差太远了吧?”

    “专业可以学嘛”夏琳显然很善于察言观色,她听出崔大伟的问话虽然有点调侃,却没有拒人千里之外的意思,她也自信自己不会被断然拒绝,因此不紧不慢地说,“崔总,我想你们懂技术的很多,但也不能和客户总谈技术吧?”

    崔大伟不太习惯和女销售打交道,专业只是他的一个借口。在以男人为主的通信销售世界,除了喝酒、讲黄段子外,儿童不宜的事司空见惯。崔大伟觉得这个仿佛有点纯洁无瑕的姑娘,未必能承受得住那种场面,他祭出面试中的真实工作场景法,想让这女孩知难而退:

    “能喝白酒吗?”

    “还行。”

    崔大伟知道,女人的“不行”意味着“也许”,而“还行”则是“很行”,他心里有些接受了对方,却故作不满地说:“还行可不行啊,局长们可是很会喝酒的。”

    “崔总,我们女生喝酒,不像你们先生那样,要死拼硬扛的。”夏琳抿着嘴轻轻笑了笑,“我想那些电信客户都是有身份的人,只要见机行事,他们不会太为难我们的。不像我现在卖的理财产品,老要和土财主打交道。”

    “那要是大家喝酒时,讲黄色笑话呢?”崔大伟知道,这些笑话的黄色程度,简直可以说是语言性骚扰,越是有年轻漂亮的女孩在场,有些男人讲黄色笑话的瘾头越大。但从抢单说,能让这些人嘴巴过过瘾,也有助于拉拢双方的关系。

    “那我装着没听见好了,闷头吃菜呗。”

    崔大伟一听,觉得这倒是个正解,他突然很想知道,这女孩的底线在哪里,于是提高了测试难度:

    “如果你陪客户到夜总会唱歌,他们要找小姐,你怎么办?”

    “嗯,”夏琳嘟着嘴想了想,眨眨眼睛说,“我让夜总会老板帮着找,然后买单先走,让他们自己尽兴。”

    “你呀,”崔大伟不知不觉中,把夏琳当邻家小妹了,“最好待在大堂看表演,眼不见心不烦,他们有事可以找到你。另外你陪他们熬夜,会让他们觉得欠你更多的人情。”

    “对呀”夏琳嫣然一笑,“您看,只要您教我一次,我不就会了吗?”

    崔大伟不由得点了点头。女性的魅力呀,真是不能小看,它能让男人不知不觉去帮她们。

    他想起爱西的那个Lily,为什么她能泰然自若地泡在季局长办公室,而自己却做不到这一点?不就因为她是个能撒娇的女人嘛。

    也许可以让这女孩试试。心里这样一想,崔大伟的话就变了个方向,“夏小姐,你在技术方面是弱一些,不过销售毕竟不是研发,只要尽可能知道面上的东西就够了。再深入下去,自然会有技术人员专门交流。另外我们也会有基础知识培训,到时你得让自己加把油,怎样?”

    “就这样?崔总,我被录用啦?”夏琳难以置信地瞪大眼睛说。

    崔大伟想了想,最后还是露了个底,“你是被江先生看好的人,我就破例了。夏小姐,你可得努力,不要让我们老板看走了眼。”

    “江先生是你们老板?”夏琳兴奋而夸张地吐了下舌头,“哎呀,那天我可是失敬了”

    三周后的一个下午,风和日丽,平日客人不多的南山靶场迎来了几辆大巴,飞扬新业务员们来完成他们军训的最后一个科目,也是最轻松的环节:打靶。

    夏琳打完了五发子弹,慢腾腾地往大巴走。她穿着肥大的迷彩服,头发扎成简单的马尾,秀丽的脸庞晒黑了些,皮肤显得有些干燥。韩宇早就注意到这位双眼明丽的女孩,但她身边一直围绕着几个献殷勤的男生,他觉得自己长得有点老相,就没有去凑热闹。这次他特意选了个靠门的位置,留好了座位,想来个“虚位以待”。因此他一看夏琳走上车,马上举起手里的矿泉水,冲她扬了扬:

    “坐这里吧,打了多少环?”

    “谢谢了。”夏琳接过矿泉水,自然而然地在韩宇身边坐下,开玩笑似的摇摇头,“才38环。”

    “哎呀,很不错了,打枪不是女孩的事,女孩是用巧劲的。”韩宇突然觉得自己的口才非常流畅,他对自己的表现很满意。

    “咦,这个你也知道?”夏琳喝了几口水,“总算活着熬出头了这三个礼拜,真要命”

    “我叫韩宇,”韩宇认真地伸出手,“我刚听说,下面还有一个极限生存训练呢。”

    “哦,我叫夏琳,”夏琳伸出手匆匆和他握了一下,又缩回来,“你说这还不算极限生存?还有更极限的吗?”

    被夏琳私下叫苦的这三周,确实是一种魔鬼训练。

    飞扬专门为这一百来号新人,在深圳大学租了教室和宿舍。每天七点半集合,早餐过后就是三小时的军训。军训除了“队列操练”,就是“操练队列”,枯燥乏味之极。

    江涛想以最枯燥单调的练习,磨炼新人们的耐性,去掉他们身上的浮躁之气。因为销售拿订单,本身就是个需要耐性的活,有时客户三四天见不着面,就得等待。

    飞扬想通过这种训练,让新人们学会自动自觉,没有犹疑地服从:为什么要把被子叠得有棱有角?为什么正步走脚掌要离地面25厘米?还有无数的为什么,完全没有理由可讲,只因为带队老师下了这样的命令。江涛和崔大伟都觉得,一旦训练出这样的“士兵”,整个销售部就能成为一支强有力的军队。

    每天紧张的操练结束后,接着是填鸭式的知识课,崔大伟唯恐自己的部下学得太少,到时面对客户怯场,恨不得把所有的东西,都快速填进他们的脑袋。

    本科要学一年的通信原理,三天就生吞活剥地讲完;数字交换机发展史,两天就匆匆而过;...........但哪个学员也不敢马虎,因为刚学完就是严格细致的考试。

    专业课考完,就请研发部讲飞扬数字交换机的部件和性能,然后组织这帮被赶上架的鸭子,到车间里拆装报废的数字交换机,直到他们对这台原本充满神秘感的高科技设备,完全了如指掌为止。

    就算对自己的产品了解透彻,还远远不够。崔大伟又变戏法似的拿出十几家对手的产品,要他们详细总结别人的长处、短处,可能的价格区间。再让每个人分别扮演不同公司的销售,全力用自己的长处,攻击他人的短处。他想通过这番训练,让新人对市场上的各家产品都烂熟于胸,以后到客户面前剖析对手的优劣长短,能给人极其专业的形象,这样客户才会信服。而只有客户信服了,才能被销售顺利“洗脑”。

    学会了这些技术知识后,再突击进行商务培训:如何按客户要求配置数字交换机,怎样报价,如何谈付款、发运、保险、售后服务这些条款。这些掌握后,崔大伟再把对手的合同样本打到投影上,和大家一个条款一个条款地分析了个底朝天。

    夹杂在这些严格操作之中的,就是频繁的十几次考试。

    按理说,这么一整套高压、致密的流程走下来,崔大伟手下的这些兵都应该“武装到牙齿”了。但他并不这样看,因为整个销售技巧培训还没有开始呢。

    在夏琳的印象中,她从未经历过如此高密度的学习和频繁的考试,仿佛她这辈子的考试都浓缩在这三周考完了,她自然认为这就是极限了。但韩宇听了夏琳的感叹,开玩笑地说道:“连你这个美丽的大小姐都生存下来了,那还算什么极限训练?”

    “瞎说那是我能熬呀。你没看我们组那个江西男生,几天前就自动消失了。”

    “吃不了苦就该走嘛,不然到时商战打了半截,他却顶不住了,那大家损失更大。”

    “不过,要是走掉的人投入对手的怀抱,不就成了为对手做嫁衣裳?”

    这时,人们已打完了靶,陆陆续续走上车来,韩宇和几个熟人打过招呼,压低声音对夏琳说:“这就得看老板的魄力了,要领头就要下力气训练自己的人马。走肯定会走一部分,但最厉害的会留下来。你没听说飞扬在业内是‘两个著名’吗?”

    “哦?我还不知道。”

    “一是收入著名的高,二是工作著名的累。”

    “工作著名的累,我已经刻骨铭心了,”夏琳撇了撇嘴,“不过收入著名的高,我可没感到。”

    “那你不是还没做单嘛。你信不信?现在要是出去找工作,你的身价肯定比培训前要高些。”

    这时,一个带队的中尉军官走上车,扫视了一遍车厢里的人群,“人都到齐了吗?好,出发大家跟我唱‘打靶归来’。”

    激昂而充满生气的歌声飘荡在暮色苍茫的山林中。夏琳只是跟着歌声做口型,她看着窗外掠过的相思树,心里默默地想:销售技巧培训会教些什么呢?是不是也找几个大学老师,把营销学灌到我们脑袋里?那可就无聊得很了。

    深圳大学坐落在城市的西部,遥望大鹏湾平静的海面,毗邻高新技术园区。阳春三月,校园里连绵成片的荔枝林都开出了密密麻麻的淡黄色小花。稠密的树冠下散放着一些蜂箱,嗡嗡的蜜蜂在荔枝花丛中轻捷地飞舞着。

    校园正中的人工湖碧波荡漾,三三两两的学生迎着晨曦在朗读英语。飞扬的销售培训就在人工湖旁的阶梯教室里进行。

    穿着一件淡花西装的夏琳坐在前排,正琢磨教室正面挂着的标语:“此刻睡觉,只能做梦;此刻学习,才能圆梦。”韩宇见她身旁没人,马上过来坐下对她指点道:“这是哈佛大学的校训,那边的一条也是,不过原来是‘幸福也许没有名次,但成功必须有名次’,现在这个‘能力也许没有名次,但业绩必须有名次’,可能是被崔总改的。”

    “崔总可生怕我们压力不大啊。”夏琳嘀咕了一句。

    “老板嘛,谁不指望你赶紧出活。”二人正说话间,上课铃响了,韩宇回头一看,经过前期培训筛选出来的学员,早已把阶梯教室坐得满满当当。

    崔大伟一身黑色的正装,在讲台边踱着步,等小蒋调好投影。这阵子他趁着学员们军训,也对自己的经验和知识进行了系统的总结,专门为这次培训整理了一套课程。现在,他看着台下那些热切的目光,心里却有点打鼓:自己可是第一次给这么多人当培训师,如果讲砸了,今后要带这支团队,就有些费劲了。

    他暗自给自己打气:怕什么?我的长项就是销售。人生说到底,就是一场接一场的销售组成的。培训不过是将自己的知识和理念销售给这些学员,这有什么好紧张呢?带着这个想法和满脸的微笑,崔大伟走上讲台。下面的这些学员都曾经过他的面试,看起来有些亲切。

    崔大伟的开场白是典型的飞扬式的,没有任何套话就直入主题:“大家都还活着,不容易啊”

    下面传来一阵低声的哄笑,随即崔大伟把韩宇叫起来:“你是做过销售的,一个成功的销售最重要的是什么?”

    “崔总,我想是执著和坚持精神吧。”韩宇用手推了推眼镜,情不自禁地侧头看了夏琳一眼。

    “从长远的销售人生来说,执著能带来进步,你的话没错。”崔大伟表示了肯定后,随即话锋一转,“但针对一个具体的订单,执著不是最关键的,精湛的技巧和正确的观念往往更有决定性。”

    崔大伟用一个悬念开始了他的讲课,“前面,你们已经学了不少技术和商务知识。接下来这几天,我会讲一些关键的销售观念和技巧。至于到底是哪些观念和技巧,大家要随时总结、记录。”

    崔大伟一扬手,小蒋更新了投影上的画面:一个销售向和尚卖梳子。

    “有家公司为了挑出最好的销售,就让来面试的人去把梳子卖给和尚。”崔大伟注意到学员们在交头接耳,他随即点韩宇道:“你有什么好说的吗?”

    韩宇马上站起来,“崔总,这个故事我们知道。”

    “知道?那好,你上台来给大家讲。”

    韩宇大步迈上台,右手握着麦克风,不由自主又瞟了夏琳一眼,对方笑着回了个鼓励的眼神,他顿时信心大增,双手抱在胸前,“其实,全国搞营销的对这个故事,可能都耳熟能详了。”

    他刚说了第一句,崔大伟就不客气地打断他,朝台下说:“我们大家来看看,这个人给我们什么感觉?”

    “他有点紧张,说话不太清楚。”有人在台下回答道。

    “为什么?”崔大伟紧盯着问。

    “因为他双手抱着胸,眼睛看着讲台,这个身体语言告诉我们:他采取了一种防卫姿态。”夏琳修过一点心理学,举手回答道。

    “很好,如果我们在客户面前表现出紧张,就可能被客户轻视。”崔大伟趁机告诫道,“大家记住:去见客户一定要放松、坦然,这是第一点。第二点,说话要清晰,富有感染力,目光要和双方交流,这样才能吸引对方的注意力。”

    当崔大伟把韩宇晾在台上,当作一个标本讲解时,韩宇心里有些不以为然。他觉得是自己戳破了崔总这个不高明的故事,所以崔总才故意让自己难堪。因此,当崔大伟示意他接着讲故事时,他故意很有渲染力地讲道:

    “大家都知道,这个故事很精彩,最好的那个销售劝和尚把梳子刻上‘积善梳’三个字,送给香客。他最后卖了一千把梳子。”

    “很好。”崔大伟微笑着让韩宇下去,“这是最好的方法吗?谁还有更好的方法?”

    “有人策划让寺庙里卖‘开光梳’,最后销售了一万把。”

    “好,如果大家觉得这是最好的方法,请鼓掌。”

    台下响起热烈的掌声,大家自军训以来,受到长久的压抑,现在能以掌声嘲笑崔大伟拾人牙慧,也算是一种难得的宣泄。崔大伟在台上听出了这种意味,他满不在乎地笑笑,“你们大家到寺庙里去过吗?”

    “去过,当然去过”台下一起回答道。

    崔大伟紧接着又问:“那你们谁在寺庙里看到过送‘积善梳’,或者卖‘开光梳’的?”

    所有学员面面相觑,谁也不记得有这等事。夏琳抿嘴笑了笑,站起来轻柔地说:“崔总,我上个星期才去过弘法寺,没有送也没有卖的。”

    崔大伟在台上认真点了点头,问起了他真正的问题,“既然你们说全国搞营销的都知道‘向和尚卖梳子’的故事,那为什么寺庙里却没有卖梳子呢?什么原因?”

    众人顿时明白,自己掉进了崔大伟的陷阱,教室里哄然沸腾起来。大家七嘴八舌地说自己的发现:

    “有人试过,但卖不动。”

    “知易行难。”

    “这只是个故事。”

    ...........

    崔大伟等众人的声浪渐渐平息下来,又提了个问题:“你们从这件事能领悟到什么呢?”

    他话音刚落,前排一个穿着崭新西装的小伙子蹭地站了起来,还没等他开口,崔大伟就扬手制止了他:

    “刚才我们讲过,在客户面前不能紧张,说话要有感染力,现在我再告诉你们第…:不能在客户面前随便,否则他会觉得你不够尊重他,这位同学发言请举手。另外你穿着崭新的衣服,头发打理得整整齐齐,一看就刻意收拾过。这样来上我的课,表明对我的尊重,我很高兴。但是,如果是去拜访客户,你这样刻意收拾,就会让客户觉得你是初出茅庐的新手,他会不重视你,觉得你这个人没有分量。”

    说到这里,崔大伟停顿片刻,着重强调道:“虽然你们不是资深销售,但装也得装出来。一个资深销售,应该穿一件八九成新的西装。因为你想想,他成天在外面跑业务,怎么可能总穿着崭新的衣服呢?”

    夏琳听到这里,举手问道:“那,崔总,女生该怎么办呢?”

    “女生跟男生不一样,女为悦己者容嘛。你得让人感觉到你打扮过,这样别人才会觉得你把他当回事。”

    夏琳心悦诚服地坐下,崔大伟这才让前排站着的男生发言。

    “崔总,我觉得您是想告诉我们,销售不是光凭几个好点子,就能做好的。”

    “好讲得非常好中国人常常迷信四两拨千斤,这可是一种思维上的懒汉。四两能拨动千斤吗?四两能拨动四两就不错了。销售是一项严肃规范的系统工程,它是配合公司整体战略的战术行动。”

    这时,下课铃响了,崔大伟冲大家点了点头,“那么,战术行动应该怎么配合战略呢?我们下次再讲”

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